家电企业半遮半掩暗战"网络团购" 陶瓷行业深思 焦点装修家居网 home.focus.cn 2008年08月20日08:12 大洋网

家电企业半遮半掩暗战"网络团购"

几无销售成本 家电企业暗战“网络团购”

　　2008年7月，离北京西三环某小区的交房时间还有两个多月，但设于某门户网站家电频道的该小区的论坛就已经热闹起来。在这里，除了很多业主互通消息、多方打探小区的各方面情况外，还活跃着很多与家庭装修有关的产品销售经理，他们向这些马上要装修的业主们介绍着各种产品的选购知识，其最终目的是把自己的产品推销出去。他们有的来自装修公司，有的来自地板企业，有的来自卫浴陶瓷企业，而家电企业作为这支队伍重要的组成部分，也“混迹其中”。

　　“网络团购”渐成气候目前，“团购”已经成为小区网上论坛中最为常用的网络用语之一。所谓“团购”，就是集体采购。对于一个新近交房的小区来说，业主基本上会选择在同一时间装修，也常常会对某类产品如瓷砖有共同的购买需求。如果有10家左右的业主选择了同一品牌，他们中就会选出一位代表去跟这一品牌的销售经理谈判，如果能拿到一个相对优惠的折扣，这些业主就会统一选择这一品牌的产品。这样一来，不但业主们得到了优惠的价格，商家的销量也大大提高，真正实现了互惠互利。

　　在某小区的业主论坛里，《电器》记者注意到每隔一段时间，就会有某位业主跳出来说：“我想买××产品，也想买的请跟贴。”如果跟贴者超过一定人数，他们就会派人去谈价格，然后约好时间同时到该产品的某个专卖店，各选所需。

　　当然，这是业主主动选择品牌，更多的情况是产品的销售经理主动与业主接触。“我一般在小区交房一年前就会关注这个小区论坛，了解业主的各种信息和需求。”某家电企业的网络销售经理告诉《电器》记者，“关注半年以后，我会主动去找这个小区论坛的‘版主’（小区网上论坛的临时负责人，一般是业主，在论坛里较有号召力）沟通，双方谈好折扣，版主会在论坛中发贴子公布信息，吸引其他业主来选购我们的产品。”据该人士介绍，在繁忙的时候，他同时会做十几个小区的产品推销。“当然，我选择小区并不盲目。由于我们的品牌定位相对高端，所以我在对小区业主进行充分了解后，会选择那些购买力比较强的小区作为推广重点。”他说。该网络销售经理告诉《电器》记者，由于定位准确，在一些小区业主的集体采购活动中，他曾成功签下几十甚至上百个单子。

　　家电企业“半遮半掩”“我们这个品牌把网络销售作为一个正式的渠道来做，成立网络销售部有一年多了。在北京，我还有两三个同事在做跟我一样的工作。”某家电企业的网络销售经理告诉《电器》记者，“‘网络团购’最大的优势是几乎没有销售成本。我只要摸清楚业主的需求，有时候需要请‘版主’吃个饭，就可以签几个单。现在，家电企业都知道大连锁渠道的重要性，可是，要进这些大连锁渠道的主力店，单店的年进场费就超过百万元，还不要说各种店庆、场庆活动要交的‘份子钱’和动不动就要‘认购’的罚单。这些销售成本都已经让家电企业不堪负重。”

　　由于几乎没有销售成本，所以在“网络团购”时，销售经理可以给出比大连锁渠道还要优惠的价格。但也正因为如此，才让家电企业的网络销售“半遮半掩”。“实际上，早在几年前，我们就意识到了‘网络团购’的重要性，但那时候我们不太敢做，因为我们给出的价格相对优惠，这有可能让我们与大连锁渠道之间产生矛盾。”该销售经理告诉《电器》记者。

　　该销售经理认为，从某个角度来说，网络销售与企业自建渠道起到了一样的作用。“虽然网络销售与大连锁渠道相比还很弱，但我们多一个渠道，就多一条路来摆脱大连锁渠道对家电企业的控制，让我们在终端有更多回旋的空间。”

　　除此之外，家电企业在这个销售渠道的竞争正在变得激烈。“我在业主的集体活动中，也经常看到其他家电企业的销售经理。业主们也会拿着其他品牌给出的折扣再来跟我谈价钱。”该销售经理说。